vineri, 17 octombrie 2014

Despre ce am vorbit la RFTB (ediția de toamnă 2014)

   
Cu cât înțelegem că avem de-a face cu oameni, cu atât trebuie să gândim acțiuni raportate la oameni.”


  După cum știți, miercuri (15 octombrie) am fost la București pentru a lansa Consumatorul și Moda, în cadrul RFTB. Pentru mine, lansarea înseamnă mai puțin o modalitate de a promova cartea, cât un moment prielnic pentru a aduce în discuție subiecte importante pentru industria modei.
   Nu poți să ai o afacere și să ignori clientul. Cu siguranță nu poți să-i împingi în coș produsele și să-l forțezi să le cumpere. Poate că a fost o vreme când unii comercianți își permiteau să-i impună clientului, să-i vorbească neadecvat sau chiar să refuze să-l servească. Eram copil dar și acum îmi amintesc fețele deformate ale vânzătoarelor când încercam produsul dar nu mă hotăram să-l cumpăr ... Dar vremurile s-au schimbat, iar o societate în schimbare înseamnă o societate în evoluție. Aerul arogant s-a risipit; cu inima strânsă, mulți comercianții s-au văzut puși în situația de a face rabat la preț și de a gândi strategii pentru a îndupleca clientul să acorde atenție produselor, să le încerce și să le cumpere; să revină și să recomande e un vis îndepărtat ... ”Necazurile” încep de la cum se conduce o afacere sau de la cum cred unii că se conduce o afacere. Când decizi să ai un business, îți asumi o responsabilitate de care trebuie să fii conștient, așa cum un medic, după ce a făcut facultatea și când intră în sala de operații este conștient că, prin meseria aleasă și prin acțiunile sale, trebuie să salveze viața pacientului. Din păcate, în România, multe afaceri ”mor” din cauza managementului și, oricâte specializări vom urma, rămân noțiuni teoretice.
   Revenind la prezentare, spuneam că, așa cum un produs se dezvoltă și este lansat pe piață ca răspuns la nevoile consumatorilor, și această carte a fost scrisă plecând de la necesitatea de a clarifica anumite aspecte. O întrebare des auzită este ”Cum să fac să vând mai mult?”. Însă vânzarea este rezultatul unei acțiuni – clienții care cumpără. Deci, întrebarea corectă este: ”Cum determin oamenii, consumatorii, să cumpere?” Pentru a răspunde, fii sigur că 1. ai capacitatea de planificare, gândire strategică și responsbilitate decizională și 2. ce anume ești dispus să faci pentru a-ți câștiga clienții. Pare incredibil, dar sunt firme care încă nu au prezență online. A fi pe web nu presupune să-ți placă sau să ai competențe digitale. Este o necesitate, impusă de progresul tehnologic. Și-atunci ai două opțiuni: ori te adaptezi, ori abandonezi.
   A determina oamenii să-și schimbe comportamentul – respectiv de a trece de la consumatori ai produsului generic la clienți ai unui anumit brand – presupune un efort. Lucrurile de calitate și de durată nu se fac pocnind din degete! Faptul că ai investit într-o afacere (efort financiar) nu înseamnă că restul merge de la sine, inclusiv clienții dau năvală! Pe o piață concurențială trebuie să te lupți, iar lupta înseamnă un efort constant; în permanență trebuie să ne ajustăm acțiunile pentru a fi în pas cu consumatorii. Cine dorește rezultate rapide, probabil le va avea dar vor fi de scurtă durată. Și atunci întrebarea va fi: ”de ce nu revin clienții la mine?”. Mergând pe această direcție, vom avea o lungă listă cu ”de ce”, în loc să avem una cu ”ce am de făcut”. În Consumatorul și Moda am făcut accesibilă informația de specialitate și pe înțelesul tuturor, pentru că nu de teorie ducem lipsă, ci de soluții.
   Am mai vorbit despre ajutorul pe care știința ni-l oferă - multe descoperiri vin să ne organizeze stilul de viață și să ne schimbe obiceiurile de consum - și despre ”felul” de-a fi al consumatorului, care greu poate fi cuprins în șabloane. Nu știm de ce unii zăbovesc în fața raftului, în timp ce alții se grăbesc. Este greu să descifrăm ”toanele” clienților. Trebuie să ne modelăm comunicarea, atitudinea, abordarea după specificul clientului. Chiar dacă apelăm la cercetările de marketing, acestea nu reușesc întotdeauna să explice motivațiile profunde din spatele deciziei de cumpărare. Depinde de cât de corect sunt formulate obiectivele, modalitatea de selectare a eșantionului, metoda de cercetare etc.
   Sunt câteva ”trucuri” care să-l determine pe client să fie loial brandului. Cu cât înțelegem că avem de-a face cu oameni, cu atât trebuie să gândim acțiuni raportate la oameni. Trebuie să slăbim corzile cu care ținem legat consumatorul de ideile noastre, de produsele noastre etc. Trebuie să renunțăm la a impune (sub pretextul că educăm piața) și să urmărim să convingem delicat, respectând libertatea de alegere a individului.
   Ce mai puteți citi în carte: despre comportamentul consumatorilor (proces decizional și influențe asupra deciziei de cumpărare), despre segmentare, poziționare și diferențiere, despre cercetările de marketing, strategii de promovare etc., toate însoțite de exemple!

Niciun comentariu: